L’investimento nella fiera di settore: il valore aggiunto dell’intelligence

Parlando di pianificazione e organizzazione e di marketing all’interno della fiera, abbiamo toccato un tema tipico dell’approccio fieristico.

L’intelligence dentro la fiera è tutt’altro che tipica invece. Quasi nessuno la fa e farlo significa avere un vantaggio competitivo importante che ci portiamo dietro sino alla fiera successiva.

Poche aziende vanno al di la dell’approccio alla vendita, che deve esserci, e affiancano a questo un progetto di comprensione del mercato e soprattutto delle sue prospettive realizzato all’interno della fiera stessa.

Nel concreto fare intelligence dentro la fiera significa avere una figura che non sta dentro lo stand ma che gira appositamente per la fiera e incontra le aziende clienti e concorrenti presenti in fiera per comprendere quali sono le novità del mercato, come il mercato sta cambiando, quali sono le sue prospettive.

In altre parole all’approccio fieristico finalizzato a trarre il massimo dalla fiera dal punto di vista commerciale si affianca una figura che vuole comprendere il mercato e supportare la definizione della strategia dell’azienda nel medio e lungo periodo alla luce delle dinamiche di settore colte durante l’evento fieristico dell’anno.

L’intelligence svolta all’interno di una fiera non è niente di diverso rispetto ad un’attività di market intelligence tradizionale ma con alcuni vantaggi significativi:

• La tempistica del reperimento delle informazioni dato che in 2-3 giorni si può avere una panoramica molto significativa e in tempo reale in merito al mercato;
• La mole delle informazioni, dato che in un evento di settore normalmente tutti i principali attori del settore sono presenti e, non secondario, disponibili a condividere informazioni sui propri prodotti, sugli sviluppi e sulle prospettive del settore;
• Non da ultimo la qualità delle informazioni soprattutto considerando il fatto che le informazioni sono le più aggiornate possibili sul mercato, sui prodotti, sulle novità tecnologiche, etc.

L’intelligence fatta durante gli eventi ricalca sostanzialmente l’approccio sia della market intelligence, sia della competitive intelligence che l’iter tradizionale di gestione di un evento fieristico.

In particolare anche in questo caso parliamo di programmazione come nell’approccio tradizionale alla fiera. Capita infatti spesso di partecipare ad eventi di dimensioni e con un numero di espositori molto molto significativo dove si rende necessario comprendere ben prima della fiera gli obiettivi al fine di massimizzare la resa di questo investimento.

Parliamo di definizione degli obiettivi informativi in questo caso. Quali informazioni ci interessa trarre? Quali aziende ci interessa incontrare? Quali tecnologie vogliamo analizzare? Tutto questo deve rientrare nei cosiddetti e già citati KIQ’s e KIT’s e nella individuazione delle aziende a cui rivolgere queste domande.

Le fasi di briefing di questa attività di intelligence sono in realtà molteplici dato che durante la stessa fiera, alla luce delle informazioni che emergono, sarà necessario parlare con il cliente per rivedere gli obiettivi e le priorità conoscitive per massimizzare ancora di più il risultato ottenuto durante i 2-3 giorni di presenza.

Ma non finisce qua. Durante questo esercizio vi ritroverete con molti validi contatti, diretti al cuore dell’azienda spesso, che saranno utili per dei follow up a seguito dell’evento fieristico. La fiera ha dunque una coda lunga, o se preferite un ROI di lungo periodo, che vede protrarsi il ritorno sull’investimento nel tempo e l’intelligence ha l’obiettivo di rendere questo ritorno il più possibile esteso nel corso del tempo oltre ad allineare le strategie ai trend correnti e prospettici di mercato.