Via i bias dalle strategie di mercato …più che mai!

I bias, o pregiudizi cognitivi, indicano una tendenza a creare la propria realtà soggettiva, non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppata sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso o a seguito del mantenimento delle proprie preferenze e credenze indipendentemente dalla ricezione di informazioni o punti di vista contrari.

Il pregiudizio può inevitabilmente influenzare il processo decisionale e portare a scelte sbagliate e a risultati aziendali indesiderati o non intenzionali, un aspetto particolarmente problematico nella definizione delle strategie e della competitività di mercato.

Dai prezzi al prodotto, ai professionisti del marketing e della gestione, è fondamentale riconoscere come i pregiudizi cognitivi possano incidere direttamente sulla capacità di un’azienda di prendere decisioni ed eseguire strategie coerenti ed efficaci. Più che mai nel contesto attuale di forte incertezza e di orizzonti di breve periodo le scelte devono essere ponderate oltre ad avere un timing ed una flessibilità più alta rispetto alla ‘normalità’ di qualche mese fa. Già vivevamo in un contesto variabili, con conseguenti necessità di riassetti della programmazione di medio e lungo periodo, e il cambiamento recente non ha fatto che massimizzare questa variabilità e necessità di cambiamento.

Tornando ai nostri pregiudizi, in linea di massima questi possono essere suddivisi in due tipi: relativi all’elaborazione delle informazioni o di tipo emotivo.

I pregiudizi nell’elaborazione delle informazioni sono gap informativi da correggere con nuove informazioni.

I pregiudizi emotivi sono per contro molto più difficili da modificare o correggere poiché si basano su atteggiamenti e sentimenti, consci o inconsci. Entrambi i tipi possono tuttavia avere implicazioni nella valutazioni relative al cambiamento con una tendenza a far si che si rimanga all’interno di un territorio conosciuto.

Ma sui bias possiamo lavorare, ed evitare che questi influenzino negativamente le nostre scelte. Ma come?

In primis, attraverso il controllo dell’ego. Considerando che a volte un nuovo set di occhi o orecchie può rilevare qualcosa che non si vede quando si guardano le cose in maniera troppo verticale, routinaria

Il problema comune con tutti i pregiudizi cognitivi è che si tratta infatti di comportamenti inconsci e istintivi. In secondo luogo dunque, avere facilitatori formati e qualificati al di fuori del proprio settore e del proprio team è fondamentale per identificare i pregiudizi in azione secondo una logica sfidane nei confronti delle convinzioni radicate.

Ma come fare ad eliminare i pregiudizi in concreto?

Ancora, è proprio al fine di rimuove i bias che è importante il tema dell’insighting, in cui ci si apre a conoscere meglio la propria realtà, piuttosto che quello della pura ricerca di informazioni di mercato. Attraverso l’insighting si lavora infatti su entrambe le tipologie di bias, informativi ed emotivi, dato che:

• si prendono decisioni sulla base di informazioni oggettive e aggiornate
• si lavora sulla rimozione delle convinzioni soggettive radicate

Fare insighting significa ottenere un valore doppio in altre parole grazie ad un unico approccio basato sulle informazioni che porti a scoprire i tratti dell’azienda alla luce delle dinamiche di mercato e non ad osservare semplicemente cosa succede fuori dal nostro cancello. Con l’obiettivo finale di arrivare ad anticipazione dei fenomeni di mercato, a differenziazione dell’offerta di mercato e a vantaggio competitivo basandoci su valutazioni oggettive in quanto scevre da pregiudizi.

L’imprenditore conosce bene la sua impresa e conosce il mercato, ci mancherebbe e spesso me lo sento ribadire. Sono d’accordo, ma chiunque può ottenere valore aggiunto da un esercizio di confronto tra se e il mondo esterno all’azienda che porti a sicurezza delle decisioni ed abbattimento del rischio d’impresa.