{"id":391,"date":"2020-01-06T11:35:54","date_gmt":"2020-01-06T10:35:54","guid":{"rendered":"http:\/\/www.marketsmind.biz\/?p=391"},"modified":"2020-01-06T11:37:21","modified_gmt":"2020-01-06T10:37:21","slug":"oltre-al-funnel-ce-di-piu-ovvero-un-approccio-al-mercato-che-superi-il-commerciale-e-perche-no-anche-il-marketing","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/oltre-al-funnel-ce-di-piu-ovvero-un-approccio-al-mercato-che-superi-il-commerciale-e-perche-no-anche-il-marketing\/","title":{"rendered":"Oltre al funnel c’\u00e8 di pi\u00f9, ovvero un approccio al mercato che superi il commerciale e, perch\u00e9 no, anche il marketing…"},"content":{"rendered":"

Il commerciale<\/strong> \u00e8 la leva che su tutte porta i risultati all’azienda in termini di vendita<\/strong>. Il marketing<\/strong> viene spesso inteso unicamente come comunicazione, promozione <\/strong>della propria azienda e del proprio brand.<\/span><\/p>\n

Se non si fa attivit\u00e0 commerciale non si vende, non si fattura e l’azienda non cammina<\/strong>. D’altro canto, branding comunicazione e promozione sono asset di valore<\/strong> importante, fondamentali, imprenscindibili. Non ci piove in entrambi i casi.<\/span><\/p>\n

Ma parliamo di leve di mercato che sono parte di un approccio ben pi\u00f9 complesso e strutturato.<\/span><\/p>\n

In prima battuta gi\u00e0 se facciamo un buon marketing, rendiamo pi\u00f9 facile l’attivit\u00e0 commerciale<\/strong> dato che i potenziali clienti conoscono gi\u00e0 il nostro brand, la nostra autorevolezza e dunque il valore che possiamo dare loro.<\/span><\/p>\n

Proviamo per\u00f2 ad andare brevemente oltre il concetto di marketing, come tradizionalmente inteso, in un’ottica di pi\u00f9 efficace supporto dello sviluppo di mercato dell’azienda. Guardiamo in altre parole quali possono essere le fasi a valle di un percorso che parte da molto pi\u00f9 a monte dentro l’azienda. <\/strong><\/span><\/p>\n

Pensiamo infatti che le il marketing operativo<\/strong>, costituito da tutti quegli strumenti della della comunicazione che interagendo tra di loro valorizzano l’azienda agli occhi dei suoi stakeholder, debba essere preceduto da una serie di attivit\u00e0 che impostano l’operativit\u00e0, che la pianificano<\/strong>. <\/span><\/p>\n

Insomma in altre parole ci vuole un ragionamento prima di iniziare a mettere le mani sulla tastiera, a fare attivit\u00e0 off-line in parallelo con la presenza on-line.<\/strong><\/span><\/p>\n

Il marketing strategico deve precedere il marketing operativo<\/strong>. Non a caso i testi di marketing parlano proprio, a giusta ragione, di marketing strategico e di marketing operativo. Sembra che parliamo di concetti ‘vintage’ da marketers americani anni ’80 ma non \u00e8 cos\u00ec.<\/span><\/p>\n

L’approccio strategico riguarda il valore o value proposal dell’azienda, la <\/strong>segmentazione<\/strong><\/a> e il posizionamento di mercato<\/strong> differenzianti<\/strong> rispetto al contesto competitivo.<\/span><\/p>\n

Non diversi, ma differenti. Ovvero prodotti e servizi che offrano qualcosa di pi\u00f9, di maggiore valore per il cliente non che facciano necessariamente qualcosa di diverso.\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

Questi sono gli aspetti su cui devo ragionare continuamente dentro l’azienda e che verranno successivamente implementati con la cassetta degli attrezzi del marketing operativo.<\/span><\/p>\n

E qui veniamo alla cruda realt\u00e0….<\/span><\/p>\n

Nel presente la maggioranza delle piccole e medie aziende del nostro sistema ha difficilmente un’apertura nei confronti degli strumenti che vanno al di la del puro elemento tecnico e di prodotto e delle leve commerciali a supporto di questo.<\/span><\/p>\n

Gi\u00e0 parlare di marketing dentro un’azienda nata normalmente durante gli anni del boom economico o uno o due decenni dopo al pi\u00f9 tardi \u00e8 parlare di qualcosa di veramente lontano dall’attenzione di chi fa impresa quotidianamente ‘sporcandosi’ ancora le mani spesso e volentieri nel vero e proprio senso del termine.<\/span><\/p>\n

Allora anche in questo caso, se i concorrenti nella maggior parte dei casi non fanno attivit\u00e0 di marketing vera e propria, avviare un percorso di marketing pu\u00f2 costituire gi\u00e0 di per se un vantaggio competitivo<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Ma bisogna farlo bene il marketing<\/strong>, altrimenti rischiamo di creare qualcosa di negativo invece che un elemento di avanzamento rispetto ai competitor. <\/strong><\/span><\/p>\n

Qui si inserisce la mark<\/strong>et intelligence<\/strong> di supporto al marketing strategico prima e indirettamente di supporto al marketing operativo. Di cosa sia la market intelligence<\/a>\u00a0 che dialoga con i clienti abbiamo parlato qui.\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

Se, nei vari segmenti di riferimenti, siamo in grado di bilanciare la nostra proposta con i desiderata in prima battuta e di comunicare correttamente questo approccio, allora si che diamo la giusta impostazione al marketing strategico e di conseguenza a quello operativo.<\/span><\/p>\n

La market intelligence lavora infatti sui segnali deboli del mercato che provengono dal <\/strong>dialogo continuo con il cliente.\u00a0<\/strong><\/a>\u00a0E di conseguenza sulla segmentazione, sul posizionamento, sulla value proposal.\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n

E l’attivit\u00e0 commerciale di cui avevamo parlato all’inizio? <\/strong>Con un buon approccio basato sull’intelligence, diamo la giusta direzione anche all’attivit\u00e0 commerciale:<\/span><\/p>\n