Cosa c’è oltre alla ricerca di mercato e ai suoi numeri?

I numeri del mercato, con riferimento ai diversi segmenti di attività presidiati, sono importanti. Fondamentali per capire quali aree di riferimento stanno crescendo e su quali dobbiamo investire in prospettiva.

E’ importante avere ben presente lo scenario di mercato dal punto di vista quantitativo e capire quali settori stanno crescendo e i rispettivi di crescita

Ma i dati quantitativi non sono sufficienti per operare in mercati ipercomplessi e ipercompetitivi dove ci sono numerose dinamiche che hanno come risultato i numeri del mercato.  

Bisogna comprendere le dinamiche qualitative attravero un esercizio di intelligence per capire ‘come operare’ dopo aver compreso ‘dove operare’ grazie ai numeri del mercato.

Entrando nello specifico di cosa vuole dire fare intelligence i rami in cui si esprime il potenziale di questa attività sono due, quello della domanda e quello dell’offerta di mercato dei concorrenti.

La domanda di mercato potenziale è costituita dai clienti di segmenti che attualmente non presidiamo, senza tralasciare ovviamente i clienti dei segmenti sui cui operiamo normalmente dove è necessario avere comunque sempre il polso della situazione.

Intelligence significa parlare con questi clienti, attuali o potenziali.  Parlare con i clienti significa capire l’attuale percezione del nostro prodotto e servizio in termini di utilità e valore e dunque i possibili miglioramenti finalizzati a dare una migliore offerta al mercato.

Chiedi mai ai tuoi clienti cosa pensano di te e dei tuoi prodotti? Parli con clienti di segmenti che ancora non conosci ma su cui pensi di investire?

Ma cosa possiamo chiedere e quali informazioni qualitative possiamo ottenere? Alcuni esempi:

• quali sono i fattori di scelta dei prodotti acquistati?;
• quali sono i punti di forza, il valore che vengono cercati in un prodotto?;
• quali i possibili gap di mercato e margini di miglioramentorispetto all’attuale offerta presente? ;
• quale un possibile servizio che possa aggiungere valore a ciò che noi vendiamo?; 
• Chi sono gli attuali fornitori? Quali sono i loro punti di forza e debolezza?
• Quali elementi farebbero considerare un potenziale nuovo fornitore?

Tutte queste informazioni costituiscono un valido supporto in termini di miglioramento dell’attuale proposta e di complessiva proposta di valore al settore in linea con le sue aspettative.

Se fai un piano di marketing, sulla base di quali informazioni quantitative e qualitative lo costruisci? Consideri mai di abbinare lettura qualitativa del mercato e piano di marketing strategico? 

Se state pensando ad un piano di marketing, ad una strategia di comunicazione allora sapere in dettaglio cosa cercano i vostri clienti attuali o potenziali costituirebbe un enorme vantaggio per definire una strategia che sia coerente rispetto agli effettivi desiderata del mercato e che crei un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.