I dialoghi aperti e gentili sulle prospettive del mercato…..

In un tipico progetto di intelligence ciò che facciamo è sostanzialmente questo:

• Definire i fabbisogni informativi dei nostri clienti che sfociano nei cosiddetti KIT’s o KIQ’s;
• Individuare i soggetti in possesso delle informazioni ricercate, alcuni li chiamano ‘testimoni privilegiati‘ altri ‘esperti di settore’ o Key Opinion Leader. Questi varieranno di volta in volta in base al taglio del progetto sia esso un’attività di market intelligence, competitive intelligence, uno studio di fattibilità, una customer analysis;
• Dialogare e ragionare con gli intervistati sui temi di riferimento creando un reciproco interesse a dialogare, argomentare, valutare;

Ho detto dialogare e non intervistare non a caso.

Cerchiamo infatti di andare oltre il meccanismo dell’intervista domanda/risposta per sviluppare delle vere e proprie discussioni a partire da temi di mercato dove si crei un flusso scorrevole di informazioni da entrambe le parti più che cercare di ottenere delle risposte puntuali a delle domande.

L’intelligence non parte mai da domande chiuse o questionari che verrano poi elaborati ma più che altro da dei temi che vengono proposti agli interlocutori con un approccio qualitativo.

Allo stesso modo non si parla di elaborazione ma di lettura complessiva delle informazioni raccolte in ogni singola interazione con gli interlocutori. Nell’iter tipico di un nostro progetto, ogni intervista che facciamo da infatti luogo a delle informazioni qualitative, soggettive di per se, ma la lettura complessiva di ogni singolo punto di vista determina una fotografia complessiva, di mercato appunto, in merito agli argomenti oggetto dell’indagine.

Ci accorgiamo che stiamo attenendo valutazioni oggettive nel momento in cui iniziamo ad avere delle ridondanze nelle argomentazioni che ci vengono proposte dagli interlocutori e non più dei punti di vista bianchi e neri, soggettivi. Cerchiamo insomma gradualmente un’area che sappiamo essere quella dove tendono e si concentrano la maggior parte delle valutazioni e dunque dove risiede la risposta corretta alle nostre domande iniziali.

Se stessimo facendo un esercizio statistico allora parleremmo di outliers e di rumore statistico.

Questo è sostanzialmente l’approccio metodologico e operativo dell’intelligence di mercato che vede dunque uno sforzo di contatto diretto con gli stakeholder di mercato e dove l’utilizzo di informazioni disponibili, reportistica, banche dati costituisce una parte minoritaria del lavoro di indagine.

Perché questo approccio? Perché cerchiamo valutazioni, scenari di mercato che non sono normalmente scritti nero su bianco da nessuna parte.

Ma quali sono i vantaggi di questo sforzo diretto?

• L’adattare i temi e le domande ai fabbisogni dei clienti, anche in relazione alle caratteristiche dei ‘testimoni’ intervistati;
• La possibilità di ragionare su temi precisi, puntuali, su argomenti molto specifici;
• L’ottenimento di risposte e informazioni di qualità…se di qualità è la figura del Key Opinion Leader che parla e di qualità l’approccio che fa si che da quella discussione fuoriescano le informazioni che stiamo cercando;
• La flessibilità di approccio all’indagine…le domande iniziali possono variare nel percorso di indagine;

Tutto questo perché possiamo ottenere qualcosa di più delle informazioni, ovvero arrivare a degli insight che ci permettono di scoprire qualcosa della nostra realtà tramite l’analisi del mercato e l’analisi del nostro posizionamento, dei nostri punti di forza e debolezza rispetto al contesto. 

Sempre con un approccio gentile e pulito, quella spinta gentile verso l’interlocutore in altre parole che ti porta a scoprire qualcosa che non sapevi di te, non del mercato.