KIT’s e KIQ’s….cosa sono?

L’intelligence parte dagli interrogativi del cliente

Rispettivamente KIT’s – Key Intelligence Topics – KIQ – Key intelligence questions. In altre parole i temi e le domande chiave che non fanno dormire l’imprenditore e a cui un progetto di intelligence si pone l’obiettivo di rispondere.

Per chi è è avvezzo a questi temi, nella fase di pianificazione dell’attività il tipico progetto parte proprio da una lista di temi e da una lista di domande analitiche definite assieme all’impresa alla partenza del progetto.

I temi o KIT’s sono le aree di riferimento su cui insiste il progetto dato che, ricordiamo, non stiamo necessariamente parlando di un supporto alle vendite ma di un‘attività che sta in cima all’azienda, ai vertici e atta a supportare chi deve mettere in atto delle strategie che poi verrano eseguite operativamente dentro l’azienda. Per cui aree su cui intervenire con un progetto strutturato di reperimento e analisi di informazioni potrebbero essere le vendite, ma anche gli acquisti, le risorse umane, l’ufficio tecnico, etc.

Quali sono le domande sul mercato a cui non riesci a dare una risposta? Quali gli interrogativi che creano incertezza sulla strada da prendere?

Le domande o KIT’s entrano nel dettaglio dei fabbisogni informativi dell’azienda. Ecco qualche esempio a partire da un’analisi customer satisfaction:

Analisi sui clienti – Market intelligence

• Percezione del prodotto e servizio, punti di forza e debolezza e possibili aree di miglioramento;
• Driver o fattori di mercato che orientano e orienteranno in futuro la scelta di un prodotto;
• Interesse del cliente nei confronti di una potenziale innovazione incrementale di prodotto;

Analisi sui concorrenti – Competitive intelligence

• Presenza sul cliente di offerte e vendite alternative da parte di clienti nuovi ;
• Caratteristiche specifiche di uno o più concorrenti, potenziali o attuali, con riferimento a prodotti, tecnologie, modello di business, etc.;

…….solo per citare alcune domande specifiche che vanno ovviamente declinate sul prodotto o servizio specifico del cliente, sul settore, sul modello di business, etc.

Dunque da qui parte un progetto il cui cerchio si chiude con la risposta a questi interrogativi.