{"id":520,"date":"2020-06-11T16:32:50","date_gmt":"2020-06-11T14:32:50","guid":{"rendered":"http:\/\/www.marketsmind.biz\/?p=520"},"modified":"2020-11-19T17:12:33","modified_gmt":"2020-11-19T16:12:33","slug":"520","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/520\/","title":{"rendered":"Il supporto dell&#8217;intelligence all&#8217;elaborazione di uno scenario post Covid19"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"color: #000000\">Credo che in tempi come questi, dove gli scenari sono piuttosto incerti, sia necessario pi\u00f9 che mai <span style=\"color: #ff0000\"><strong>capire prima di agire<\/strong><\/span> e il fatto di <span style=\"color: #ff0000\"><strong>avere dei confronti con il mercato<\/strong><\/span> sia quantomeno opportuno.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\">In un tipico progetto di intelligence ci\u00f2 che facciamo \u00e8 sostanzialmente questo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000\"><span style=\"color: #ff0000\"><strong>Definire i fabbisogni informativi<\/strong><\/span> dei nostri clienti che sfociano nei cosiddetti <a style=\"color: #000000\" href=\"http:\/\/www.marketsmind.biz\/2019\/11\/18\/kits-e-kiqs-cosa-sono\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">KIT&#8217;s o KIQ&#8217;s<\/a>;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\"><span style=\"color: #ff0000\"><strong>Individuare gli interlocutori in possesso delle informazioni ricercate<\/strong><\/span>, alcuni li chiamano &#8216;testimoni privilegiati&#8217; altri &#8216;esperti di settore&#8217; o &#8216;Key Opinion Leader&#8217;. Questi varieranno di volta in volta in base al taglio del progetto sia esso un&#8217;attivit\u00e0 di <a style=\"color: #000000\" href=\"http:\/\/www.marketsmind.biz\/2019\/10\/07\/la-market-intelligence\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">market intelligence<\/a>, <a style=\"color: #000000\" href=\"http:\/\/www.marketsmind.biz\/2019\/07\/25\/la-competitive-intelligence\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">competitive intelligence<\/a>, uno <a style=\"color: #000000\" href=\"http:\/\/www.marketsmind.biz\/2020\/01\/16\/fattibilita-di-mercato\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">studio di fattibilit\u00e0<\/a>, una <a style=\"color: #000000\" href=\"http:\/\/www.marketsmind.biz\/2019\/09\/26\/fate-customer-analysis\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener nofollow\">customer analysis<\/a>;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\"><span style=\"color: #ff0000\"><strong>Dialogare e ragionare con gli interlocutori<\/strong><\/span> sui temi di riferimento creando un reciproco interesse a dialogare, argomentare, valutare;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\"><strong><span style=\"color: #ff0000\">Trasformare le informazioni<\/span> <\/strong>che emergono da questa interazione <strong><span style=\"color: #ff0000\">con il mercato in insight<\/span><\/strong> e in <span style=\"color: #ff0000\"><strong>linee guida a supporto dello sviluppo strategico dell&#8217;azienda<\/strong><\/span>;<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000\">Ho detto <span style=\"color: #ff0000\"><strong>dialogare con il mercato e non intervistare<\/strong><\/span> non a caso. Cerchiamo infatti di andare oltre il meccanismo dell&#8217;intervista domanda\/risposta per sviluppare delle vere e proprie discussioni a partire da temi di mercato dove si crei un flusso scorrevole di informazioni da entrambe le parti pi\u00f9 che cercare di ottenere delle risposte puntuali a delle domande.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\">Perch\u00e9 questo approccio? Perch\u00e9 cerchiamo valutazioni, <span style=\"color: #ff0000\"><strong>scenari di mercato che non sono normalmente scritti nero su bianco da nessuna parte<\/strong><\/span>. Nella fase attuale post-emergenza, la strada non pu\u00f2 infatti che essere tracciata attraverso un ragionamento, delle valutazioni a partire dalle poche certezze dello scenario attuale. Parlare con i clienti pu\u00f2 dunque essere un esercizio di brainstorming che porti a privilegiare delle soluzioni che soddisfino da ambo le parti in una situazione di difficolt\u00e0.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\">Detto questo il momento attuale, pi\u00f9 che mai, si presta a questo genere di esercizi che possono essere informali o strutturati per dare luogo ad una validazione e validit\u00e0 delle informazioni. Con un obiettivo, in primis, di<span style=\"color: #ff0000\"><strong> ricostruzione dello scenario post-Covid<\/strong><\/span> per quanto riguarda la nostra realt\u00e0.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\">Ma quali sono le fasi di costruzione di uno scenario da qui in avanti? Credo che non sia molto diverso dall&#8217;approccio che si mette in campo quando un&#8217;azienda deve partire in toto o con un progetto specifico all&#8217;interno di un settore nuovo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\">In prima battuta si dovrebbe partire da una <span style=\"color: #ff0000\"><strong>segmentazione di mercato che individui i principali settori in cui opera l&#8217;azienda<\/strong><\/span>. O per contro un ragionamento per <span style=\"color: #ff0000\"><strong>Key Accounts<\/strong><\/span> nel caso l&#8217;azienda abbia una logica commerciale di questo tipo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\">L&#8217;obiettivo \u00e8 in ogni caso quello di costruire lo scenario a partire da una logica micro, per segmento di mercato o per singolo cliente, per arrivare a determinare la prospettiva complessiva dell&#8217;azienda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\">Ma <span style=\"color: #ff0000\"><strong>quali argomenti mettere sul tavolo<\/strong><\/span> con ciascun cliente nella fase attuale per disegnare il futuro? In primo luogo la prospettiva complessiva del cliente dal punto di vista del suo stesso mercato, della sua sostenibilit\u00e0, etc.. Pensiamo a tre ambiti di analisi principalmente:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000\">I segmenti di mercato:\u00a0<\/span>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #ff0000\"><strong>Come si stanno muovendo i vari ambiti in cui operiamo? Quali sono i fattori o driver di ripresa? Quali ripartiranno prima? Quali sono i tempi di ritorno alla nuova normalit\u00e0?<\/strong><\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\">L&#8217;indicazione delle milestone di ripresa ovvero la fase attuale, la prospettiva da qui a fine anno, e nel corso del prossimo anno. Non andrei oltre con i tempi, sarebbe pretenzioso. <\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\">La<strong><span style=\"color: #ff0000\">\u00a0comprensione di quanto determinati approcci che hanno caratterizzato l&#8217;emergenza resteranno anche nel nuovo corso.\u00a0<\/span><\/strong><\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\">Il <a href=\"http:\/\/www.marketsmind.biz\/2019\/10\/16\/ha-ancora-senso-fare-segmentazione-di-mercato\/\"><strong><span style=\"color: #ff0000\">posizionamento di mercato<\/span><\/strong><\/a> ovvero il come riposizionare l&#8217;offerta alla luce della ripartenza dei diversi settori dato che alcuni ripartiranno prima di altri o che avranno in prospettiva un possibile rafforzamento nella fase di &#8216;nuova normalit\u00e0&#8217;.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\">I key account, ovvero i\u00a0clienti\u00a0importanti che costituiscono una fetta importante del nostro fatturato:<\/span>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000\">Qual \u00e8 lo scenario atteso da questi clienti in termini di tempi, modalit\u00e0 e spessore della ripresa? <\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\">Quali i cambiamenti ipotizzati di approccio al mercato nella nuova fase?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000\">Con i key account, ma in generale ovviamente, si deve ragionare assieme in una logica di mutua ripresa, non con la vecchia scuola fornitore-cliente. In questo caso \u00e8 necessario <span style=\"color: #ff0000\"><strong>ragionare inoltre di esigenze alla luce dei cambiamenti in atto e in prospettiva<\/strong><\/span>. In altre parole, anche in questo caso se i clienti si riposizionano allora dobbiamo probabilmente ragionare anche noi in questi termini ripensando la nostra segmentazione, il nostro posizionamento, la nostra value proposal, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000\">La concorrenza<\/span>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000\">Come cambier\u00e0 complessivamente l&#8217;offerta di mercato da qui in avanti: ci sar\u00e0 una selezione? ci saranno acquisizioni, nuove partenrship?\u00a0<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000\">Qual&#8217;\u00e8 la percezione in merito ad una possibile nuova concorrenza, potenzialmente pi\u00f9 favorevole in termini di vicinanza al cliente e costo rispetto a noi?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000\">Guardare la concorrenza \u00e8 sempre un esercizio importante e valido, che aiuta a capire come l&#8217;offerta stia reagendo, ma soprattutto che aiuta a proporre elementi di differenziazione come abbiamo detto pi\u00f9 volte.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000\"><span style=\"color: #ff0000\"><strong>Tutti questi insight assieme tra loro creano un quadro<\/strong> <\/span>che ci aiuta a definire la nostra <strong><span style=\"color: #ff0000\"><a style=\"color: #ff0000\" href=\"http:\/\/www.marketsmind.biz\/2020\/02\/07\/come-analizzi-i-concorrenti-e-come-supporti-la-pianificazione-strategica-attraverso-la-competitive-intelligence\/\">pianificazione strategica<\/a> <\/span><\/strong>di breve periodo, ovvero nella prima fase della ripartenza, e in merito alla fase di nuovo corso quando l&#8217;emergenza sar\u00e0 completamente terminata. In altre parole, <strong><span style=\"color: #ff0000\">insighting e pianificazione strategica aiutano a supportare il disegno della nuova normalit\u00e0<\/span> <\/strong>dell&#8217;azienda alla luce della recente discontinuit\u00e0 data dal periodo di lockdown. Una discontinuit\u00e0 a fronte di quello che dovrebbe essere invece un <strong><span style=\"color: #ff0000\">esercizio continuo di confronto con il mercato assieme ad una massimizzazione della flessibilit\u00e0 della pianificazione strategica<\/span><\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Credo che in tempi come questi, dove gli scenari sono piuttosto incerti, sia<span class=\"excerpt-hellip\"> [\u2026]<\/span><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":522,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[23,13,16,10,7,15,9],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/520"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=520"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/520\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":622,"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/520\/revisions\/622"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/522"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=520"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=520"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.marketsmind.biz\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=520"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}