Fattibilità di mercato

A chi non capita nel business l’accendersi di una lampadina e il desiderio di tenerla accesa nel tempo? La lampadina è l’idea dello startupper o dell’imprenditore, relativa ad un nuovo prodotto, ad una innovazione, etc., che si vuole mantenere viva nel corso del tempo.

Cosa fai quando hai un’idea relativa ad un nuovo prodotto, ad un’innovazione, ad un cambiamento del tuo approccio alle vendite?

Ma siamo sicuri che abbia senso in prima battuta provare a mantenere accesa quella lampadina? ovvero costruirvi sopra un progetto di impresa?

Entra in gioco la fattibilità di mercato dunque, ovvero la verifica del se e come un’idea abbia un senso agli occhi di chi dovrà acquistare i miei prodotti e i miei servizi. Un’analisi di fattibilità che risponda alle seguenti domande:

• Quali sono le dimensioni del mio potenziale mercato oggi ed in prospettiva?
• Quali sono le caratteristiche della domanda? Cosa vogliono i miei clienti?
• Quali sono i fattori o driver che determinano la scelta di acquisto?
• Chi sono i miei concorrenti e come stanno operando su quel mercato? Con quali prodotti? Con quale modello di business? Che valore in più posso dare?

Tutti questi elementi assieme danno luogo ad un primo risultato in termini di ricettività, interesse o meno del mercato rispetto alla mia idea iniziale.

In altri termini l’analisi di fattibilità ha come output un semaforo rosso, giallo o verde che mi potrà chiarire se proseguire o meno con la costruzione di un progetto a partire da una idea.

Vorrei soffermarmi sul semaforo giallo che indica un mercato favorevole ma a determinate condizioni, ovvero che il mercato è ricettivo se l’offerta ha determinate caratteristiche commisurate ai fabbisogni dei clienti e differenzianti rispetto all’offerta attuale.

Perché i clienti dovrebbero comprare da me e non da un concorrente? Che valore sto apportando al mercato?

Differenzianti è forse la cosa più importante. Perché il mercato dovrebbe infatti comprare prodotti o servizi con le medesime caratteristiche di quanto già presente sul mercato? Si cadrebbe in una competizione di prezzo e in un mercato viziato da questa logica.

Se si parla di differenziazione entrano in gioco due elementi tra le altre:

• la presenza nel prodotto o nel servizio di caratteristiche tecniche innovative;
• la presenza di un modello di business, ovvero il come propongo il mio prodotto al mercato, innovativo e diverso rispetto a quanto già presente sul mercato;

Fare fattibilità ha senso proprio per questo, ovvero per cercare di comprendere come posizionarsi sul mercato con una proposta innovativa che dia valore rispetto a quanto già visto.

Nel concreto fare fattibilità significa parlare con i potenziali clienti, con i distributori, con gli esperti di settore per cogliere gli specifici desiderata del mercato alla luce dei cosiddetti gap di mercato o fabbisogni non soddisfatti.

Significa infine dare una forma iniziale alla propria idea con un avvio di progettualità che sia contemporaneamente innovativo per il mercato e in linea con le sue specifiche necessità.

Quanto il tuo approccio di vendita si sta spostando da una logica cliente-fornitore ad un approccio “win-win”?

La logica di sviluppo non è infatti più meramente cliente-fornitore ma di partnership secondo un approccio “win-win” che con continuità ragioni sui cambiamenti delle prospettive di mercato e delle esigenze dei clienti.

Lo sforzo di fattibilità non ha infine soluzione di continuità ma dovrà essere un esercizio continuativo nel tempo alla luce degli scenari di maturità delle attuali proposte al mercato in prospettiva.

La fattibilità si abbina allora con la customer analysis che aiuta a fare upgrade di prodotto nel tempo con un approccio di innovazione continua.